In unserem Blogartikel Due Diligence Simplified haben wir einen einführenden Überblick über die Wichtigkeit der Due Diligence bei Start-up Investments gegeben. Nun möchten wir mit unserer Reihe Due Diligence Advanced, Stück für Stück tiefer in diesen essenziellen Bestandteil jedes Investments geben.

Die unterschiedlichen Prüfpunkte der Due Diligence sind abhängig von der jeweiligen Phase, in der sich ein Start-up gerade befindet. So sieht die Analyse in der Pre-Seed Phase (Different phases of a Start-up – from idea to successful business) natürlich anders aus als in der Wachstumsphase, denn je nach Phase liegen hier andere Kriterien und Kennzahlen vor, die man beachten sollte.

Bei primeCROWD hat jedes unserer mittlerweile 35 Start-ups einen intensiven und anspruchsvollen Due-Diligence Prozess durchlaufen. Unsere internen Kriterien umfassen über 90 individuelle Datenpunkte.

Es ist auch für Angel-Investoren und Investorinnen durchaus ratsam, ein eigenes Prüf-System zu entwickeln, um Start-ups effizient bewerten zu können und so schneller zu einer fundierten Investitionsentscheidung zu kommen.

In diesem Beitrag möchten wir uns auf die ersten zwei Teilaspekte konzentrieren, die für uns unabhängig von der Phase essenziell sind:

Wie ist das Team aufgestellt?

Der Aufbau eines neuen und erfolgreichen Unternehmens ist eine große Herausforderung und beansprucht sehr viel Zeit, Leidenschaft und Anstrengung. Der Weg ist hart und oft müssen Rückschläge und schlaflose Nächte in Kauf genommen werden. Umso wichtiger ist es, dass passionierte und motivierte Gründerpersönlichkeiten dahinter stehen, die von ihrer Idee 100 Prozent überzeugt sind

Nicht jeder, der eine gute Idee hat, ist automatisch ein erfolgreicher Gründer oder Gründerin. Auch gibt es nicht die eine Gründerpersönlichkeit. Ein idealer Gründer bringt eine Mischung aus Expertise, innerlichen Antrieb und Unternehmergeist mit.

Vor allem auf die Expertise sollten Business Angel unbedingt achten. Haben die Gründer wirklich Ahnung von dem, was sie tun, geht das Verständnis der Thematik über das allgemeine Grundwissen hinaus und ist das fundierte Branchenwissen tatsächlich vorhanden? Hier kann es ratsam sein, einen genaueren Blick auf die bisherige akademische oder berufliche Laufbahn zu werfen.

Auch eine unterschiedliche Verteilung der Stärken und Bereiche des Gründerteams ist wichtig, wie zum Beispiel die Aufteilung von Business/Tech oder Produkt/Sales.

Weitere Fragen, die man sich bei der Bewertung des Teams stellen sollte:

• Verfügt das Team über ein überdurchschnittliches Antriebs-/Energielevel?
• Kennen sich die Gründer bereits länger und arbeiten seit einigen Jahren erfolgreich zusammen?
• Gibt es erfahrene Sales MitarbeiterInnen, die einem alles verkaufen kann? Sogar Sand in der Wüste oder Eis in der Arktis?
• Sind die Gründer Führungspersönlichkeiten und können ein Team leiten? Gibt es nachweisliche Erfolge in Mitarbeiterführung?
• Ist das Team dynamisch und offen für Feedback und Ratschläge?
• Besitzt das Team eine visionäre Denkweise, ist vertrauenswürdig und verlässlich?

Hat man es also mit einem vertrauenswürdigen, motivierten und Expertenteam zu tun, sollte man sich nun mit dem angestrebten Zielmarkt des Start-ups intensiver beschäftigen.

WIE SIEHT ES MIT DEM MARKT AUS?

Die Größe des Zielmarktes ist eine der schwerwiegendsten Fragen für potenzielle InvestorInnen, um sich für oder gegen eine Investition zu entscheiden. Warum ist ganz einfach: je größer der angestrebte Markt, umso mehr Gewinn kann das Start-up theoretisch generieren!

Ein Zitat vom erfolgreichen US-Investor Marc Andreessen beschreibt das ganz gut:

Die Nummer 1 unter den Unternehmenskillern ist ein fehlender Markt. In einem zu kleinen Markt ist es egal, ob man das beste Produkt der Welt und ein absolut fantastisches Team hat – man wird scheitern. In einem großen Markt, mit vielen echten potenziellen Kunden – werden diese das Produkt wie von selbst kaufen.

Beginnt man also, sich den Markt des eventuellen Investments genauer anzusehen, stößt man auf mehr oder weniger bekannte Begriffe, wie:

• TAM (Total Addressable Market) beschreibt den idealisierten Markt, wenn alle potenziellen Kunden das Produkt kaufen würden. Also den Markt ohne Einschränkungen durch Konkurrenten, Kapazität oder Logistik. Diese Analyse zeigt, wo die Grenzen des Marktes liegen oder welche Marktsegmente bewusst ausgeklammert werden können. Ein Beispiel: Verkauft ein Unternehmen beispielsweise smarte Garagenschlösser, umfasst der TAM jedes kompatible Garagentor auf der Welt.

• SAM (Serviceable Addressable Market) zeigt den Teil des TAM, der bewusst adressiert wird. Diese bewusste Ansprache kann z. B. zeitliche, demografische oder geografische Merkmale aufweisen. SAM beinhaltet also bereits eine bewusste Entscheidung, geht aber immer noch von dem Aspekt aus, dass keine Konkurrenten einem den Markt streitig machen. Wenn also unsere imaginäre Firma für Garagenschlösser ihre Produkte nur in Europa verkauft, umfasst das SAM jede kompatible Garage in Europa.

• SOM (Serviceable Obtainable Market) ist der Marktanteil, der realistisch erreicht werden kann. Der wesentliche Unterschied zwischen SAM und SOM ist die Berücksichtigung der Konkurrenten, die meist das größte Hindernis zum Erreichen der Marktziele darstellen. Auch weitere Engpässe, wie verfügbare Ressourcen, Kapazitäten oder Kompetenzen müssen berücksichtigt werden, um das Marktvolumen realistisch zu beschreiben. In unserem hypothetischen Beispiel würde dies nur kompatible Garagen in Europa umfassen, deren Besitzer sich intelligente Garagenschlösser leisten können und wollen und die das Unternehmen realistisch mit Marketing erreichen kann.

Natürlich muss auch die Marktentwicklung im Hinterkopf behalten werden und anhand dessen die Frage gestellt werden: wie groß der Markt in einigen Jahren sein wird?

Im Allgemeinen möchte man als Business Angel in ein Start-up investieren, dessen Zielmarkt nicht nur heute groß ist, sondern auch in den kommenden Jahren stetig weiter wachsen wird.

Hier sind einige gängige Abkürzungen, die man kennen sollte:

• YoY (year over year): Wachstum von einem Jahr zum nächsten

• QoQ (quarter over quarter): Wachstum von einem Quartal zum nächsten

• CAGR (compound annual growth rate): die mittlere jährliche Wachstumsrate über einen Zeitraum von mehr als einem Jahr

Zudem sollte man sich ansehen, wie viele Mitstreiter es bereits auf dem Markt gibt oder ob dieser bereits überfüllt ist.

In einer idealen Welt wäre das Start-up der einzige Anbieter eines bestimmten Produktes in einem millionenschweren Markt. Diese Wunschvorstellung kommt aber nahezu nie vor – und das muss sie auch nicht. Denn selbst mit einigen Mitstreitern kann sich ein Start-up mit einer innovativen Idee, ambitionierten Gründern und bedachter Marktanalyse behaupten und so das Investment eines Business Angels mit einer hohen Rendite belohnen.

Bevor man sich entschließt, ein Investment zu tätigen, sollte man sich also die Bedeutung des Gründerteams und des angestrebten Zielmarktes vor Augen führen. Oft kann man bereits mit einigen wenigen Fragen feststellen, ob ein Start-up die Anfangskriterien für eine vielversprechende Zukunft erfüllt.

Im nächsten Teil unserer Due Diligence Reihe beleuchten wir den wichtigen Teil der Traction-Analyse und worauf es bei einem erfolgreichen Business Modell ankommt.